TAM, SAM y SOM y su Importancia para Inversores
TAM, SAM y SOM son conceptos fundamentales en el mundo de los emprendimientos y la inversión. Estos términos, relacionados con el tamaño del mercado, ayudan a los inversores a evaluar oportunidades y tomar decisiones informadas. Comprender la diferencia entre estos términos es crucial para cualquier emprendedor que busque atraer inversión y crecer.
Definiendo TAM, SAM y SOM
El concepto de **TAM**, **SAM** y **SOM** es crucial para entender el potencial de mercado de un producto o servicio. Comenzando por el **TAM** o *Total Addressable Market*, este representa el valor monetario total de ventas posibles si una empresa lograra capturar todo el mercado disponible. Imaginemos una empresa que produce lentes de sol y que su TAM incluye a todas las personas en el mundo que usan o podrían usar lentes de sol. Este es esencial para los inversores, ya que ofrece una visión del tamaño máximo del mercado.
Luego, el **SAM** o *Serviceable Available Market* es la parte del TAM que el producto o servicio puede atender dadas las limitaciones actuales, como la ubicación geográfica o las barreras regulatorias. Usando el ejemplo anterior, el SAM de la empresa de lentes de sol podría centrarse solo en el mercado de lentes en Estados Unidos, ya que allí tiene la mayor parte de su logística de distribución.
Finalmente, el **SOM** o *Serviceable Obtainable Market* es la porción del SAM que la empresa espera capturar realmente en el corto plazo, basándose en sus capacidades actuales y estrategia de negocio. En el caso de nuestra empresa, el SOM quizás esté enfocado en capturar el mercado de lentes de sol para adultos jóvenes en las principales ciudades de Estados Unidos.
Comprender estas métricas es vital para los inversores, ya que pueden evaluar si el negocio tiene una estrategia clara y realista. Además, permite a los emprendedores identificar exactamente dónde concentrar sus recursos para maximizar el crecimiento. La habilidad de una empresa para cambiar su **SAM** y **SOM** les informa sobre cómo escalar y expandirse, como se detalla en recursos empresariales como esta guía de Modelo de Negocios.
La Relación entre TAM, SAM y SOM
El análisis del mercado potencial es crucial para cualquier empresa que busque crecer y atraer inversores. Después de definir TAM, SAM y SOM, es esencial entender cómo se relacionan estos conceptos con el desarrollo empresarial y la inversión. El **Total Addressable Market (TAM)** define la oportunidad total sin limitaciones, crucial para obtener una visión amplia del potencial en el mercado global. Tener claro este aspecto ayuda a los emprendedores a comprender el rango máximo de ingresos que una empresa podría generar, lo que a su vez disipa el escepticismo de los inversores sobre el potencial de crecimiento.
El **Serviceable Available Market (SAM)** acota el TAM al mercado específico al que la empresa puede acceder con sus productos o servicios actuales. Este detalle es vital porque ofrece un panorama más realista de las oportunidades inmediatas, ayudando a los inversores a visualizar dónde está realmente el negocio en su camino hacia el crecimiento. Además, permite a la empresa centrarse en segmentos más afines, optimizando así los recursos.
Finalmente, el **Serviceable Obtainable Market (SOM)** se centra en la proporción del SAM que la empresa puede capturar realisticamente a corto plazo. Este enfoque estratégico es atractivo para los inversores, ya que proporciona una perspectiva concreta sobre el porcentaje del mercado que se puede dominar con las capacidades actuales de la empresa. Es este enfoque específico lo que convierte al SOM en un poderoso punto de anclaje para evaluar la viabilidad de retorno sobre la inversión.
Entender y aplicar TAM, SAM y SOM no solo ayuda a las empresas a diseñar estrategias de mercado efectivas, sino que también proporciona a los inversores un mapa claro de las oportunidades y los riesgos, haciendo que los pitches sean más convincentes. Una herramienta valiosa en la fase inicial de cualquier negocio es la creación de un canvas de modelo de negocio, que puede integrar estos conceptos para delinear mejor el camino hacia el éxito.
Por qué los Inversores Valoran el Tamaño del Mercado
Para comprender el potencial de un negocio, los inversores necesitan definir y analizar tres métricas clave: TAM, SAM y SOM. **TAM** o *Total Addressable Market* representa el mercado total disponible para un producto o servicio. Imaginemos una empresa de software que desarrolla una aplicación para gestión empresarial. El TAM incluiría a todas las empresas alrededor del mundo que podrían beneficiarse de esta aplicación.
Por otro lado, **SAM**, o *Serviceable Available Market*, se refiere al segmento del TAM que la empresa puede cubrir según sus capacidades actuales. Siguiendo el ejemplo previo, si la empresa de software solo tiene capacidad para atender a empresas en América Latina debido a limitaciones lingüísticas y de soporte, ese sería su SAM.
Finalmente, **SOM** o *Serviceable Obtainable Market* es el subconjunto del SAM que la empresa efectivamente espera capturar en el corto plazo. Esto puede depender de su tamaño de equipo de ventas, su estrategia de marketing y otras variables operativas. Para la misma empresa de software, el SOM podría centrarse en empresas medianas en Colombia durante su primer año de operación.
Entender estas métricas es crucial para atraer a los inversores, ya que les permite visualizar el crecimiento potencial del negocio. De este modo, identificar TAM, SAM y SOM no solo ayuda a planificar recursos y esfuerzos comerciales, sino también a formular estrategias para captar inversores que buscan maximizar su retorno. La precisión en estas cifras es indispensable para convencer a los inversores del valor de mercado que la empresa aspira a alcanzar y de su realista capacidad de ejecución.
Utilizando TAM, SAM y SOM para el Crecimiento Empresarial
El mercado total disponible (_Total Addressable Market_ o **TAM**) representa el universo completo de oportunidades económicas para un producto o servicio en particular. Es el máximo ingreso potencial que una empresa podría alcanzar si captara el 100% de su mercado objetivo. Imaginemos una empresa que fabrica bicicletas eléctricas. Para determinar su TAM, consideraría a todas las personas interesadas en comprarlas sin restricciones geográficas. Esta proyección ayuda a los inversores a medir la potencialidad de un negocio antes de comprometer capital.
Por otro lado, el mercado disponible y accesible (_Serviceable Available Market_ o **SAM**) se refiere al segmento del TAM que la empresa puede realmente atender con sus productos o servicios actuales. Siguiendo con el ejemplo de las bicicletas eléctricas, el SAM incluiría solo aquellos consumidores en regiones donde la empresa tiene capacidad de vender y entregar las bicis. El SAM muestra cuán accesible es el mercado para una empresa dado su modelo operativo actual.
Finalmente, el mercado accesible real (_Serviceable Obtainable Market_ o **SOM**) es el segmento del SAM que la empresa puede captar razonablemente, considerando su cuota de mercado y competencia. Utilizando de nuevo el ejemplo de las bicicletas eléctricas, el SOM representaría al grupo de consumidores que la empresa prevé atraer en los próximos años, teniendo en cuenta su presencia en el mercado y sus competidores. El SOM es crucial para reflejar proyecciones más realistas y es a menudo lo que más interesa a los inversores, pues indica el tamaño del mercado que una empresa puede conquistar efectivamente.
Al comprender estos conceptos, las empresas pueden elaborar estimaciones más precisas y realistas para sus modelos de negocio. Esto no solo apoya la planificación estratégica interna, sino que también fortalece las presentaciones ante potenciales inversores al demostrar conocimiento del mercado. Para una guía completa sobre cómo realizar un análisis de mercado exitoso, considere revisar la guía sobre estudios de mercado.
Conclusiones
En resumen, entender TAM, SAM y SOM permite a los emprendedores tomar decisiones estratégicas y maximizar sus oportunidades en el mercado. Equiparse con este conocimiento es esencial no solo para hacer crecer un negocio, sino también para atraer la atención de inversores importantes. No dudes en expandir tus habilidades accediendo a nuestros cursos.
