TAM, SAM y SOM: qué significan y por qué son esenciales para inversores
Entender el TAM, SAM y SOM es fundamental para cualquier emprendedor que busque atraer inversiones. Estas métricas ofrecen una visión clara del potencial de mercado de un producto o servicio, lo que permite a los inversores tomar decisiones informadas. A lo largo de este artículo, exploraremos el significado de cada término y su relevancia en el ecosistema empresarial.
Definición de TAM, SAM y SOM
Para entender qué representan TAM, SAM y SOM, comencemos por desglosar cada término. **TAM** es el acrónimo de **Total Addressable Market**, o Mercado Total Alcanzable. Es la medida más amplia del potencial de mercado, indicando todos los ingresos que un producto o servicio podría generar si lograra conquistar cada segmento de mercado relevante, sin restricciones geográficas, de competencia ni de logística. Imagina una app de dietas que podría ser usada por cualquier adulto a nivel global: su TAM incluiría a todos los usuarios potenciales en todos los países.
**SAM** significa **Serviceable Available Market**, o Mercado Disponible o Asequible Servicio. Aquí se reduce el alcance inicial del TAM al identificar qué parte del mercado total es viable de alcanzar con las limitaciones actuales. Esto incluye consideraciones de servicio geográfico, regulaciones y competencias. Siguiendo con el ejemplo de la app de dietas, si es solo para usuarios hispanoparlantes en América Latina, entonces el SAM se limitaría a esa demografía específica.
Por último, **SOM** es el acrónimo de **Serviceable Obtainable Market**, o Mercado Asequible Alcanzable. Representa la porción del SAM que se espera capturar en un futuro inmediato con las condiciones actuales del negocio, identificando la cuota de mercado realista que puede obtener la empresa. En el caso de la app de dietas, el SOM podría enfocarse en capturar una fracción específica del mercado mexicano durante el primer año.
El conocimiento y la correcta aplicación de estas métricas permite a los inversores evaluar el potencial de crecimiento de diferentes proyectos. Comprender cómo se entrelazan estas medidas ayuda a prever la sostenibilidad y escalabilidad de un negocio. Además, permite a los emprendedores priorizar sus estrategias de ingreso a mercado de manera más certera. Para aprender más sobre cómo delinear un modelo de negocio exitoso considera consultar nuestra guía completa sobre modelos de negocio.
La importancia del TAM
La comprensión del **TAM**, **SAM** y **SOM** es esencial para evaluar el potencial de mercado de un producto o servicio. Estas métricas permiten a los inversionistas y emprendedores identificar la oportunidad completa (TAM), el subgrupo accesible (SAM) y el porcentaje que efectivamente pueden capturar (SOM). **TAM** representa el mercado total al que un producto podría dirigirse sin limitaciones. Por ejemplo, si se lanza una nueva aplicación de mensajería, el TAM sería la totalidad de usuarios globales de smartphones.
El **SAM** reduce esa cifra al considerar factores prácticos. En el caso mencionado, sería el número de usuarios en las regiones donde la aplicación puede operar, considerando barreras regulatorias o de idioma. Finalmente, el **SOM** representa la parte del mercado que una empresa espera obtener realmente en sus primeras fases. Continuando con el ejemplo, sería el porcentaje de usuarios que la aplicación cree captar en su primer año tras evaluar la competencia y capacidades internas.
Estas métricas son vitales no solo para entender el alcance del mercado, sino también para establecer estrategias realistas y eficientes. El cálculo preciso de cada valor puede definir el éxito de un proyecto. La conexión entre estas métricas es relativa al entendimiento del negocio: un TAM grande con un SAM y SOM reducidos obliga a consideraciones en términos de expansión y realismo comercial. Al evaluar nuevas oportunidades de negocio, como por ejemplo, un lienzo de modelo de negocios, tener claridad en estas métricas puede guiar decisiones cruciales acerca de la viabilidad y direccionamiento de recursos.
Entendiendo el SAM y el SOM
Entender a fondo el significado y relevancia de TAM, SAM y SOM es crucial para el éxito de cualquier proyecto empresarial. **TAM** o *Total Addressable Market* representa el tamaño total del mercado disponible para un producto o servicio, asumiendo que no existen restricciones. Es la cifra más amplia y refleja el potencial máximo de ingresos si se pudiera atender a todo el mercado.
Por otro lado, el **SAM** o *Serviceable Available Market* acota esta visión. Se refiere a la parte del TAM que se puede servir de manera realista con el modelo de negocio actual. Aquí se consideran aspectos prácticos como la geografía, capacidades actuales de producción y tecnología. Esencialmente, el SAM muestra cuán grande es la rebanada disponible del pastel que efectivamente se puede alcanzar con los recursos disponibles.
Finalmente, el **SOM** o *Serviceable Obtainable Market* es aún más específico. Define la porción del SAM que una empresa espera captar en un intervalo de tiempo determinado. Esta métrica es vital, ya que ofrece una previsión más precisa sobre ingresos potenciales, fundamental para atraer inversores. El SOM toma en cuenta factores como capacidad competitiva, estrategia de marketing y características del producto.
Para ilustrar estos conceptos, supongamos una startup de aplicaciones móviles. El TAM podría representar el número total de usuarios de smartphones en el mundo. El SAM, en cambio, sería el subconjunto de estos usuarios que reside en regiones donde la aplicación es compatible. Finalmente, el SOM incluiría solo aquellos usuarios que se pueden captar en los primeros meses de lanzamiento, a través de campañas de marketing específicas.
Cada una de estas métricas informa decisiones estratégicas y realistas sobre el crecimiento. Para más información sobre cómo realizar un análisis de mercado sólido, visita esta guía práctica sobre estudio de mercado.
Cómo utilizar TAM, SAM y SOM para atraer inversión
El TAM, o *Total Addressable Market*, representa el tamaño total del mercado potencial para un producto o servicio si éste logra llegar a todos los clientes posibles sin ninguna limitación. Es, en esencia, el valor bruto de ventas posible en un mercado completamente saturado. Por ejemplo, para una aplicación de entrega de alimentos, el TAM abarcaría a todas las personas que alguna vez piden comida a domicilio a nivel global. El TAM es importante para ofrecer una visión de cuán grande podría ser una oportunidad de mercado.
El SAM, o *Serviceable Available Market*, es el segmento del TAM que la empresa puede servir mientras mantiene consideraciones prácticas como capacidades de producto y logísticas. Siguiendo el ejemplo anterior, si la aplicación de entrega de alimentos solo opera actualmente en ciudades grandes, el SAM incluiría solo a las personas en esas ubicaciones que piden comida a domicilio. Este filtro ayuda a las empresas a comprender qué porción del mercado es más relevante para sus actuales capacidades y limitaciones.
Finalmente, está el SOM, o *Serviceable Obtainable Market*, que se enfoca en el subconjunto del SAM que la empresa puede alcanzar y servir efectivamente. Aquí influyen factores como la competencia y el presupuesto de marketing. Si la aplicación tiene un fuerte rival en ciertas ciudades, el SOM serían únicamente las ciudades donde puede competir exitosamente de inmediato.
Estas métricas están interrelacionadas. El TAM establece el horizonte máximo, el SAM lo reduce a objetivos realistas, y el SOM lo extiende a metas más implementables en el contexto de la competencia y recursos disponibles. Este enfoque basado en segmentos de mercado hace que estas métricas sean cruciales para planificar la estrategia de negocio y justificar inversiones. Para más detalles sobre estrategias de mercado, puedes explorar cómo hacer el primer modelo de negocios de un emprendimiento.
Conclusiones
El conocimiento de TAM, SAM y SOM proporciona a los emprendedores herramientas fundamentales para presentar sus negocios a inversores. Comprender estas métricas potenciará su estrategia y aumentará las posibilidades de éxito. No olvides considerar cursos y asesorías que te guiarán a construir mejores empresas y estrategias.
